Часто при разговоре про ограничение с клиентами мы упираемся в стандартную ошибку. Кажется, что ограничения повсюду.
(Что такое ограничение по ТОС и как мы работаем с разными типами ограничений я рассказывала на своем телеграм-канале в серии постов, начиная с этого).
А сегодня хочу обсудить, как искать то самое главное ограничение.
Например, на одном из недавних тренингов в производственной компании участники сказали, что у них одновременно:
- Один станок не может пропускать через себя столько, сколько просит рынок.
- Нет другого станка, который делает дополнительную упаковку продукцию так, чтобы она не портилась при транспортировке, и не было рекламаций.
- А еще есть проблемы с сырьем из Китая – продукция идет намного дольше и есть перебои в поставках.
Как тут выбрать одно ограничение? Какое из них главное?
Рецепт на самом деле прост. Если вспомнить что в конечном счете перед всеми нами стоит задача увеличить прибыль.
Давайте представим, что у нас есть волшебная палочка, и мы можем ей махнуть 1 раз и выполнить 1 желание. Что нам позволит продавать и зарабатывать больше? Какое желание мы загадаем?
Получить еще один станок как тот, которого нам не хватает? Получить станок для упаковки? Или всегда иметь на складе в 2 раза больше сырья?
Клиент в итоге понял, что все, о чем они говорили выше – на самом деле не ограничения:
- Оказалось, что первого станка на самом деле не хватает только 6 месяцев в году, и даже тогда превышение спроса над мощностью не такое критичное.
- Процент рекламаций на то, что продукция мнется при транспортировке не большой, и они готовы компенсировать их. Да, это неприятно и это снижает лояльность клиентов, но они могут придумать, как эту ситуацию отработать.
- Сырье из Китая приходит достаточно стабильно, просто теперь не 30 дней, а 50. И компании просто нужно увеличить буферы запаса с учетом увеличения времени пополнения. И даже финансово это по ним никак не ударит, так как оплачивают они его по факту получения. Частота заказов остается прежней, значит на складе количество примерно такое же, но вырастает количество "в пути". Так что это не ограничение, а блокирующий фактор, который сейчас возник и к нему просто нужно приспособиться.
И на самом деле, чтобы зарабатывать больше, компании нужно больше заказов, а значит у них ограничение рынка.
Порой ограничение определить сложно, потому что люди думают, что ограничение – это все, где возникают какие-то проблемы.
Но на самом деле ограничение – это элемент, который определяет результат всей системы. И можно задать себе вопрос: Если у меня этого будет в 2 раза больше, я буду больше зарабатывать, или нет?
