Статья

От этого клиента сплошные убытки!

21.04.2020

Это был проект на заводе производства железобетонных изделий. Холдинг купил его убыточным, и он продолжал работать с убытками 3 года.

«Я готов полностью довериться рекомендациям по теории ограничений на этом заводе» — сказал директор холдинга. Специализация завода — производство ЖБИ для подземных коммуникаций. Завод в Сибири, где полгода лежит снег, а значит, активный сезон длится с мая по сентябрь. Проект по внедрению ТОС стартовал в конце августа.

Внедряли решения ТОС:

  • по управлению запасами, чтобы оперативно пополнять то, что продано со склада
  • планированию и контролю производства для быстрого выполнения заказов клиентов.

И менеджеры по продажам все чаще стали говорить, что приходят новые клиенты со словами: «Нам надо срочно, а нам сказали, что у вас всё есть или быстро привезёте». И это при существенном сокращении запасов на складе. За 4 месяца с начала внедрения в компании впервые появилась прибыль и живые деньги — впервые не понадобилось вливания холдинга для выживания предприятия. Но впереди был сложный период — снежная зима и начало весны.

В один из этих сложных зимних месяцев у нас и состоялся этот разговор с менеджером по продажам:

«Мне вчера планово-экономический отдел отказал в оформлении крупного заказа дилера. Говорят, цена ниже нашей себестоимости. А я посчитала, как вы учили — Проход есть! Сейчас все заводы стоят, и заказу будут везде рады. Так жалко терять клиента!»

Мы с ней проверили расчеты — речь шла о порядке 1,5 млн руб. прохода, которыми можно было покрыть часть текущих затрат, которые компания несла в любом случае: на отопление, охрану, зарплату рабочим. А если принять во внимание, что у холдинга своё производство песка и щебня, то и эти компании могли получить часть своего Прохода.

Планово-экономическая служба, к сожалению, несмотря на обучение, пошла традиционным путём. Собрала все затраты компании и разделила на сильно упавший объём и объявила, что мы не только не можем снижать цены, но и должны их повысить.

В тот день я сделала калькулятор в Excel для отдела продаж. В нём учла разные случаи, которые мы обсуждали за время внедрения. Например, продажи в неактивный сезон или нетиповой заказ. Сделала справочник товаров, в котором были подтянуты необходимые для расчетов затраты. Можно было выбрать наименование товара, указать объёмы и цены сделки и увидеть результат по Проходу. Директор компании собрал отдел продаж, планово-экономический отдел, пригласил своего секретаря и сказал: «Если по этому калькулятору у вас получается положительный Проход, а кто-то в компании говорит вам, что это невыгодно — сразу идите ко мне. Не важно с кем у меня проходит совещание в этот момент, хоть пинком открывайте дверь! Нет ничего важнее случаев, когда мы отказываемся зарабатывать».

Если у вас сейчас сильно сократились объёмы продаж, не отказывайте клиентам, принимая решения на основе затрат, которые вам всё равно придется нести.

28 апреля проводим вебинар «Спасайте бизнес гибкостью». Я расскажу подробнее о решениях из этого и других проектов. Не только про калькуляторы по проходу, но и про инструменты ТОС для управления запасами и планирования производства. Решения полезны не только производителям, но и дистрибуции и ритейлу.

Видео

Контактная информация

Мастер-классы